„Arabische Märkte sind kein homogener Block“

Gabi KratochwilGabi Kratochwil ist Expertin für arabische Länder. (Foto: Cross Cultures)

Gabi Kratochwil, Islamwissenschaftlerin und Trainerin für interkulturelle Kommunikation, über Verhandlungen mit arabischen Geschäftspartnern, taffe Frauen in der Wirtschaft und Helikoptereinsätze deutscher Unternehmer.

Frau Kratochwil, welche Fehler sollte man vermeiden, wenn man seinen arabischen Geschäftspartner in Deutschland zum Essen einlädt?
Auf jeden Fall sollte man herausfinden, ob es sich bei dem arabischen Geschäftspartner um einen Christen oder Muslim handelt. Wenn er ein Muslim ist, sollte man darauf achten, dass das Essen halal ist. Man kann entweder bei Google nach einem Halal-Restaurant suchen oder man geht zu einem türkischen oder arabischen Restaurant. Da wird man auf jeden Fall Halal-Speisen finden. Ich würde auch dazu raten, vorab mit dem Restaurant zu klären, ob das Menü halal ist. So ist zum Beispiel ein indisches Restaurant nicht immer halal.

Wie stark ist der Einfluss des Islam auf das Geschäftsleben?
Ich erlebe das unterschiedlich. Und ich würde das auch gar nicht landestypisch festmachen. Es kommt immer auf die individuelle Prägung des Menschen an. Sie werden arabische Geschäftspartner haben, die ihren Glauben kaum praktizieren. Sie werden Geschäftspartner haben, für die der Glaube eine ganz wesentliche Rolle spielt. Selbstverständlich ist das öffentliche Leben in einem Land wie Saudi-Arabien noch deutlich mehr vom Islam geprägt. Während der Gebetszeiten sind dort die Geschäfte geschlossen, auch Meetings werden unterbrochen.

Die arabische Welt ist nicht homogen. Welche Unterschiede gibt es zwischen den Unternehmern in den Maghreb-Staaten und den Golfstaaten?
Sie sprechen einen ganz wichtigen Punkt an. Die arabische Welt und somit auch die Märkte dürfen nicht als homogener Block verstanden werden. Wenn Sie in Algerien an einer öffentlichen Ausschreibung teilnehmen, müssen alle Dokumente auf Französisch vorliegen. Das ist in der Golfregion anders. Arabisch ist die offizielle Landessprache, die Geschäftssprache Englisch ist weit verbreitet. Wir müssen jeden Markt in der arabischen Welt gesondert betrachten. Denn jeder Markt hat seine eigenen Regeln und Praktiken. Daher ist es ganz wichtig zu differenzieren, wo bin ich. Die sprachliche Unterscheidung ist ein Aspekt. Sie haben in der Golfregion, nehmen wir die Vereinigten Arabischen Emirate als Beispiel, eine Arbeitssituation, die sehr stark von Globalität geprägt ist. Sie haben sehr viele Unternehmen vor Ort, die von Einheimischen geführt werden. Sie sind auch die Eigentümer. Auf den nachfolgenden Managementebenen sind alle Nationen vorhanden. Inder, Briten, oder Deutsche. Das heißt, wir haben eine hoch diversifizierte Arbeitsumgebung. Daher kann es sein, dass man in Dubai überhaupt nicht mit einem Araber zu tun hat, sondern mit einem General Manager, der Inder oder Kanadier ist. In Ägypten ist das ganz anders. Dort haben sie es zumeist mit Ägyptern zu tun.

Sie arbeiten seit etlichen Jahren mit deutschen und arabischen Unternehmern zusammen. Wie treten die Deutschen in einem Business-Meeting auf?
Die deutschen Geschäftsleute sind oft sehr sach- und abschlussorientiert. Sie gehen sehr strukturiert in ein Meeting nach dem Motto: Zeit ist Geld. Man versucht sachorientiert zu argumentieren. Es wird zu wenig Wert auf eine nachhaltige, solide Beziehungsebene gelegt. Wir sprechen da gerne von Helikoptereinsätzen: fly in, fly out. Man fliegt in die Region, nimmt sich wenig Zeit für den Geschäftspartner. Hat ganz viele Meetings an einem Tag und wundert sich dann, dass man mehr Zeit einplanen muss, da die arabischen Geschäftspartner Wert auf Präsenz vor Ort legen. Unsere Deutschen sind zu schnell, zu ungeduldig. Stattdessen sollten sie flexibler sein und mehr zuhören, was der arabische Geschäftspartner überhaupt möchte.

Welche Tipps haben Sie für Verhandlungen mit arabischen Geschäftspartnern?
Das traditionelle Feilschen wie auf einem Basar ist ein Märchen. Selbstverständlich wird immer noch verhandelt. Aber heute geht es darum, wie man eine Win-Win-Situation schaffen kann. Und nicht mehr um den kurzen Profit. Vor allem arabische Geschäftspartner möchten den Partner langfristig an sich binden. Ich halte gar nichts davon, dass man auf den Preis per se 30 oder 50 Prozent draufschlägt, in der Annahme, dass Araber ohnehin um den Preis feilschen würden. Natürlich muss man das immer auch branchenspezifisch bewerten. Entscheidend ist vielmehr, dass man dem arabischen Geschäftspartner signalisiert, er bekommt exzellente Markenqualität aus Deutschland, die auch ihren Preis hat. Überzeugende Argumente für den Preis sind auch Zusatzleistungen wie After Sales Service, Schulung und Ausbildung. Aus- und Weiterbildung ist in der arabischen Welt ein großes Thema.

Worauf sollte eine Geschäftsfrau aus dem Westen in den arabischen Ländern achten?
Es kann durchaus sein, dass auch der deutsche Geschäftsmann, zum Beispiel in Dubai, einer arabischen Geschäftsfrau gegenübersitzt. Nicht in jedem Land im gleichen Maße, aber die Zahl erfolgreicher Geschäftsfrauen in der arabischen Welt steigt. Es ist ein Klischee, dass man als westliche Geschäftsfrau in den arabischen Ländern nicht ernst genommen wird. Frauen werden mit Wertschätzung behandelt, wenn sie gut sind und auf die gegengeschlechtliche Distanz achten. Etwa indem sie kurz abwarten, ob der Geschäftsmann ihnen die Hand gibt oder nicht. Es kommt sehr auf das jeweilige Gegenüber und seine Prägung an sowie auf landesspezifische Gegebenheiten. Wenn ich zum Beispiel als Geschäftsfrau nach Saudi-Arabien reise, muss ich auf die entsprechenden Kleidervorschriften achten. Das heißt aber nicht, dass ich als Geschäftsfrau nicht voll und ganz akzeptiert werde. Das ist zumindest meine persönliche Erfahrung. Das Bild ist hier sehr viel negativer als es vor Ort ist.

Welche arabischen Wörter sollte man kennen?
Das Wort Danke, Shukran auf Arabisch, öffnet weltweit die Türen. Guten Tag. Hallo, wie geht’s? Ein paar Worte auf Arabisch zu sagen, hilft sehr.

Interview: Kemal Çalık


Dr. Gabi Kratochwil ist Beraterin, Fachbuchautorin und Trainerin für interkulturelle Kommunikation mit langjähriger Erfahrung im arabischen Raum. Die Islamwissenschaftlerin ist Autorin des „Business
Knigge: Arabische Welt“ und „Die neuen arabischen Frauen. Erfolgsgeschichten aus einer Welt im AufbruchSie ist Mitglied im Präsidium der Ghorfa ArabGerman Chamber of Commerce and Industry in Berlin. Kratochwil veranstaltet vom 15.-17. Oktober 2018 in München den GermanArab Women Business Leaders Summit 

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Über den Autor

Kemal Calik
Chefredakteur des globalen Online-Wirtschaftsmagazins HALAL-WELT. Für die Publikation schreibt er über Lebensmittel, Tourismus, Kosmetik, Finanzen und Digital Commerce. Er hat zuvor als Redakteur unter anderem für das "Börsenblatt", "Der Handel" und "CYbiz" gearbeitet.