Handel: Kompetenz des Verkäufers entscheidet

Gerd Bovensiepen auf dem Deutschen Handelskongress in Berlin. (Foto: Kemal Calik)Gerd Bovensiepen auf dem Deutschen Handelskongress in Berlin. (Foto: Kemal Calik)

Die meisten Deutschen gehen zum Einkaufen weiterhin in ein Geschäft – und sind hervorragend über die angebotenen Produkte und Preise informiert. Daher wird die Rolle des Verkäufers im Handel immer wichtiger. 

Stationäre Geschäfte sind für den Handel nach wie vor der wichtigste Kontaktpunkt zum Konsumenten: 75 Prozent der Deutschen gehen mindestens einmal im Monat zum Einkaufen in ein Geschäft. Allerdings wird für die Digital Natives (also die Gruppe der 18- bis 34-Jährigen) der Omni-Channel-Einkauf immer wichtiger: 85 Prozent von ihnen kaufen monatlich mindestens einmal online ein, 15 Prozent sogar täglich. Das geht aus einer Studie der Unternehmensberatung PwC hervor.

„Kunden betreten heute gut vorinformiert das Geschäft. 64 Prozent recherchieren vor dem Einkauf online“, sagte der PwC-Handelsexperte Gerd Bovensiepen auf dem Deutschen Handelskongress in Berlin. Deswegen werde die Rolle des Verkäufers immer wichtiger.

„Er ist derjenige, der als Experte den Kunden durch die Vielfalt der Angebote lotst, individuelle Empfehlungen gibt und dadurch für Kunden den Mehrwert schafft, den er durch ein Browsen in Online-Shops und Internet-Foren nicht bekommt“, so Bovensiepen.

Für 41 Prozent der Befragten sind der Untersuchung zufolge kompetente Verkäufer der entscheidende Faktor, um das Einkaufserlebnis im stationären Handel zu verbessern. Für 30 Prozent ist dieses Expertenwissen zudem ein zentrales Argument, um vor Ort und nicht online einzukaufen.

„Der stationäre Handel ist keineswegs ein Auslaufmodell. Doch er muss die digitale Klaviatur richtig beherrschen und Omni-Channel-Strategien umsetzen, um für die Konsumenten relevant zu bleiben“, resümierte Bovensiepen auf dem Fachkongress in Berlin.

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Über den Autor

Kemal Calik
Chefredakteur des globalen Online-Wirtschaftsmagazins HALAL-WELT. Für die Publikation schreibt er über Lebensmittel, Tourismus, Kosmetik, Finanzen und Digital Commerce. Er hat zuvor als Redakteur unter anderem für das "Börsenblatt", "Der Handel" und "CYbiz" gearbeitet.